מאמרים בכלכלה

בעידן הגלובליזציה עם המעבר של חברות לאזורים חדשים בעולם ( כמו סין , הודו , ברזיל ) האסטרטגיה היחידה שחברות יכולות להתחרות ולהצליח בשוק הבינלאומי הוא פיתוח וקדום החדשנות בחברה. שינויים בשוק מביאים את החברות לשנות את האסטרטגיות בהן הן משתמשות כדי לייצר חדשנות . אנחנו נדון בארבעת המאמרים בסדרה זו בנושא החדשנות בעידן הגלובליזציה . המאמר הראשון בסדרה זו הוא מהיכן מגיעים הרעיונות חדשניים בחברה שלך?

מציאת עבודה עד לפני מספר לא רב של שנים הייתה יחסית פשוטה מכיוון שמועמדים נשארו במקומות העבודה במשך שנים ,התחרותיות הייתה מעטה יותר.למעשה כדי למצוא משרה מתאימה יכולתם להסתפק בשליחת קורות החיים למספר מודעות דרושים , מספר חברות השמה ,שיחה עם חברים.

האם אתם מכירים "פרה סגולה ? אני מניחה שלא. גם אני לא.המושג של "פרה סגולה" הומצא על ידי סת גודין ( ( Seth Godin לתאר מושגים אחרים שאותם אנו מכירים כמו: חדשנות , חשיבה מחוץ לקופסה , ויצירתיות המושג של "פרה סגולה הוא רק מושג יצירתי יותר למושג חדשנות. אז אתם בטח שואלים אז מה הקשר בין אסטרטגיות פרה סגולה לבין קבלת הצעות עבודה . הקשר פשוט דמיינו שאתם סמנכ"ל משאבי אנוש של חברה ענקית וקיבלתם 500 קורות חיים ושלושה קורות חיים שהוא 'פרה סגולה " על איזה קורות חיים תסתכלו קודם?

מגמות הגלובליזציה,מיקור חוץ של משרות לאסיה ,וירידה באפקטיביות של אסטרטגיות קיצוץ עלויות מעלה את השאלה כיצד החברות ישראליות יכולות לשמור על היתרון התחרותי שלהן בשוק הבינלאומי הנוכחי? .במאמר זה ננסה לתאר מהם המרכיבים ההכרחיים בבנייה של אסטרטגיית משאבי אנוש גלובלית אשר תייצר חדשנות תרבותית (cultural innovation ) אשר תביא להצלחה כלכלית ותשמור על היתרון של החברות הישראליות בשוק הבינלאומי. המושג של גלובליזציה הומצא על ידי פרופסור טד לויט מאוניברסיטת הרווראד הטענה שלו הייתה שצרכנים בכול מקום בעולם הופכים יותר ויותר דומים ועל כן חברות יכולות ליישם את אותם אסטרטגיות בכול מקום בעולם. כמובן שהגדרה זו ...

שלושה ילדים אמריקאי קנדי ומקסיקני קיבלו קופסת משחק. הילד האמריקאי אמר בואו נתחיל לשחק ונלמד את הכללים תוך כדי משחק . הילד המקסיקני אמר קודם כל בואו נלמד את החוקים והכללים ואז נוכל לשחק . הילד הקנדי הציע לשלב לקרא את ההוראות מהר ולאחר מכן נתחיל לשחק .

כשאומרים 'סקר', חושבים בדרך כלל על מחקרי צרכנים, או על מחקרי שוק בקרב לקוחות פרטיים. אבל סקרים ומחקרים משמשים, כמובן, גם במגזר העסקי. כאשר הלקוחות אינם אנשים, אלא עסקים המיוצגים ע"י אנשים, חוקר השווקים מתמודד עם מספר אתגרים:

בשיעורי הכלכלה באוניברסיטה לימדו אותי שתי הנחות יסוד חשובות: הנחת היסוד הראשונה גורסת שהשווקים הפיננסיים הם יעילים. הנחת היסוד השנייה גורסת שהמשתתפים בשוק פועלים באופן הגיוני בלבד. לטענת הכלכלנים, למשתתפים יש את כל המידע הרלוונטי והם משתמשים במידע לצורך השגת מטרותיהם האישיות ביעילות הגבוהה ביותר.

תן ללקוח את ההרגשה שהוא חשוב טיפ מספרי: "איך להצליח בחיים": לכל אחד יש שלט בלתי נראה התלוי לו מצווארו ואומר: " עשה שארגיש חשוב " לעולם אל תשכח מסר זה ביחסיך עם אנשים ובמכירות.

חלק מאנשי המכירות מוכרים יותר מהאחרים. אלופי מכירות עושים מהר ככל האפשר. הם מבינים שזמן הוא כסף, שבזבוז זמן הוא בזבוז כסף. מה קובע מי מוכר יותר? מזל או מיומנות? מיומנות היא החשובה ביותר.

מכירות באאוטסורסינג- כלי מנצח מכירות באאוטסורסינג או הפצה באמצעות מפיצים

אל תמכור, תן ללקוח לקנות. תדהמה ניכרה על פניהם בשומעם אמרה זו מפי המדריך לאומנות המכירה: "אתה רוצה למכור, אל תמכור".

מה המשותף לעסקים הבאים: רשת מלונות הילטון, אולפני ופרקי השעשועים של דיסני, מחלבות שטראוס והקיוסק של משה (בפינה ליד בית הספר)?

מה הסיבה שהם קונים? את התשובה כל איש מכירות רוצה לדעת. השאלה: "מה הסיבה שהם קונים" חשובה אלפי מונים, אולי מיליוני מונים, לעומת השאלה "איך אני מוכר".

קרה שנכנסתן למשרד ואיש לא שם לב אליכן? או שבעת שהותכם במסיבה נכנסה מישהי וכולם הפנו מבטם לעברה?, ולא, היא לא נכנסה ערומה למחצה, לא לבשה בסגנון פרובוקטיבי, לא שקלה מאה וחמישים ק"ג וגובהה לא היה שני מטרים.

כל עצמאי חולם להצליח ולפרוץ קדימה, להתחרות בענקים או בוותיקים, להגיע לקהל לקוחות גדול שיחזור וירכוש אצלו ולא יהיה מוכן לוותר עליו.

הציטוטים להלן הם מתוך הספר "למכור את הבלתי נראה", מדריך שימושי לשיווק מתקדם של שירותים מאת הרי בקווית'. הספר (אחד הטובים שקראתי) מדבר על איך לשווק באמת. לא תיאוריות מפולפלות אלא ברמת השטח. מה לעשות, מה עובד.

כאשר הניח האדם את רגלו לראשונה על הירח, אמר: "צעד קטן לאדם וצעד גדול לאנושות". מה הייתה כוונתו במילים "צעד גדול לאנושות"? הרי אנו בכדור הארץ ישבנו בסלון המרופד ולא הזזנו אצבע. עם זאת כולנו מכירים את כוונתו: צעד זה יקדם את האנושות לעבר המטרה אותה קבעה לעצמה – כיבוש החלל. היעד של משימתו ללכת על הירח הוגדר כהצלחה. זהו בעצם ההבדל בין מטרה ליעד.

בשוק שבו חברות רבות הופכות להיות דומות יותר ויותר האחת לשנייה, איך נוכל להבטיח למוצר שלנו את היתרון התחרותי שיביא את הלקוחות דווקא אלינו?

העיסוק במכירות יכול להיות מתסכל . אתה מאד נלהב כשאתה במשרה חדשה ומתחיל למכור. יש לך אמונה עזה במוצר או בשירות שאתה מוכר . אתה משוכנע שכל לקוח פוטנציאלי שתפנה אליו יאהב זאת ויקנה מיד . אתה מאד נלהב מהרעיון שמה שאתה מציע , לא רק יביא ללקוחות משהו שהם רוצים , אלא גם יעשה אותך עשיר . זהו חלום שעומד להתגשם !

מאמר זה נועד להסביר מה תפקידו של היועץ הארגוני ולסייע לך, המנהל, להחליט אם זה בעל המקצוע שאתה מחפש. המאמר נכתב בהכללה, ומביא את העקרונות המשותפים ליועצים ארגוניים הפועלים בצורה אתית ומקצועית, כפי שאני רואה אותם.