שיחת מעלית

 

שלום, שמי בני ישראלי , אני מוכר נדל"ן. או
שלום, אני לאה ברמן ואני יועצת פיננסית. או
שלום, שמי רבקה מורנו ואני מגייסת כוח אדם בכירה.

כמה רחוק תוכל להגיע עם ההצהרות הללו?

האם הן ממשיכות את השיחה? האם הן משיגות פגישה? האם הן מובילות אותך לעשיית עסקים?... לא ולא.

הסיבה שהמשפטים הללו לא משיגים כל תוצאה , או עסקים, היא שהם ממוקדים בך: במה שאתה עושה, לא במה שמענין, או שמביא תועלת, ללקוח.

כאשר אפשר לומר: "אז מה!" אחרי ההצהרה, זו אינה תועלת, וזו הסיבה שאינך מגיע מכאן למקום כלשהו.

אם לא אמרתי זאת קודם, תחנת הרדיו הפופולרית ביותר בארה"ב היא:

What’s In It For Me = WII-FM
או בעברית: מיכל = מה יש כאן למעני... זה מה שהלקוח צריך לשמוע במשפטים הללו.

האלטרנטיבה של בני היתה לומר:

שלום, שמי בני ישראלי, אני עובד עם אנשים שמעונינים להשיג החזר עצום על השקעותיהם בנדל"ן, תוך שהם חוסכים כסף בתשלום מסים, ואני מאוד שמח על ההזדמנות לפגוש אותך אדון לוי. יש לך דקה לשיחה או שאתקשר אליך למשרדך.

לאה יכלה לומר:

שלום, שמי לאה ברמן, ואני עובדת עם אנשים שרוצים להרוויח כסף מהשקעות בנירות ערך, יש לך דקה?

רבקה יכלה לומר:

שלום, שמי רבקה מורנו, אני עובדת עם חברות צומחות שצריכות אנשים מוכשרים שיצמיחו את עיסקיהם שיהיו ריווחיים ומוצלחים. יש לך דקה?

משפטי תועלת

הם נקראים משפטי תועלת כי הם מבוססים על התועלת שאתה מציע ללקוח , בניגוד לאלה המתמקדים במה שאתה עושה.

הנה דוגמא לכך מספרי : "איך להצליח בחיים":

לזכותו של בני ישראלי, מוסמך במינהל עסקים(אז מה)... נזקפות עשרים וחמש שנות ניסיון בניהול שיווק והדרכה באמנות המכירה(אז מה).

המשפט הזה לא מושך את הלקוחות, לא מביא להם תועלת ומדבר רק עלי, על מה אני עושה, לא מה התועלת ללקוח.

משפט הפתיחה הוא הנכון יותר:

... ויש בו כדי להחדיר מוטיבציה והשראה ...ואמונתי עזה אומר מחברו שהקוראים ימצאו בו דרכים נפלאות "לעשות את השינוי" בחייהם.

דוגמא אחרת של ידידתי שנהגה לומר שהיא אדריכלית פנים.
כיום היא אומרת: אני עובדת עם אנשים שרוצים שיהיו להם בתים יפים.

מכרה אחרת שלי שהיא יועצת, אומרת:

אני עוזרת לנשים להיראות יפות.

רואה החשבון שלי אומר:

אני עוזר לאנשים לשמר יותר מכספם על ידי כך שישלמו פחות מס לשלטונות.

דרכי פעולה

הכן לך רשימה של תועלות שהלקוח שלך יפיק ממך, והשתמש במשפטים אלה ליצור את משפט התועלת שלך, את שיחת המעלית.